В моем последнем проекте есть момент, который я бы хотела обсудить. Как продуктовое мышление в IT искажает восприятие бренда и не дает расти продажам.
Одна небольшая, но очень талантливая IT компания столкнулась с тем, что продажи уже не те. Продуктов разрабатывается все больше, а продажи не растут. Клиенты в основном B2B.
Компания решила систематизировать как-то всю свою линейку под брендом, который мы и разрабатывали, включая его архитектуру. Задумка была следующая – надо переупаковать продукты.
Что я увидела после анализа? — Сама продуктовая структура компании сдерживала её собственный рост.
Когда вы гордитесь своими продуктами, особенно в IT, вам начинает казаться, что все понимают в таких продуктах на уровне разработчиков. А вы еще в своих продуктах отлично ориентируетесь, и вам кажется, что если вы покажете весь свой арсенал, то это даст клиенту выбор.
А банальная правда заключается в том, что B2B-клиенты приходят не за инструментами, а за решением своих задач. И чем больше у вас продуктов, тем меньше ориентируется в них ваш клиент. А клиент, на которого внезапно обрушивается изобилие незнакомых инструментов, часто отказывается от покупки. И идет искать как же проще решить свою задачу.
И тут бы и пригодилась инженерная экспертиза, которая показывает возможности компании в решении разных (иногда очень сложных) задач имеющимися инструментами/продуктами. И именно экспертизу мы и решили брендировать. И это не про переупаковку продуктов, а про переупаковку мышления. И вот так мы с клиентом и дошли до решения через мышление задачами клиента, и все продукты красиво легли в бренд-логику, чтобы дополнять друг друга и облегчать продажи (и кросс-продажи, и допродажи). Теперь бренд компании отражает то, что компания может лучше всего – решить любую задачу в любой области своей экспертизы, а архитектура бренда помогает клиентам ориентироваться в продуктовых линейках.
Из продуктового мышления очень тяжело выходить. Так же как и из любой привычки. Но клиент, который хочет перемен, ищет пути. И я очень люблю таких клиентов. Что помогло на пути:
✅ Отказ от фантазий типа “давайте сделаем новый бренд — и всё наладится”.
✅ Формулировка роли компании: не поставщик, не разработчик, а интегратор инженерных решений под задачи клиента.
✅ Переход к архитектуре бренда, в которой не теряются продукты, но объединяются под смыслом. Смысл бренда был главной находкой, после которой все встало на свои места.
Пока это еще только начало, но я верю в здравый смысл и в талантливых людей, которые хотят работать лучше. Так что я уверена, что у клиента все получится.
Продуктовое мышление очень ориентирует компании на себя, а не на клиента. И это почти всегда плохо для бизнеса и совсем плохо для бренда. Чтобы понять где ваш бренд на шкале «продуктовый подход» — «клиентоцентрированный подход» прикиньте лишний раз: «что мы делаем – то, что можем? или то, что нужно клиенту»?
